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周厚健:海信转型B2B的另类供应链玩法

发布时间:2016-04-26 17:09:23   来源:经济观察   作者:经济观察网   阅读:
摘要:1992年35岁的周厚健开始担任青岛电视机厂厂长,仅仅1年后一个全新的“海信”展现在世人面前。从此至今的 24年里,海信始终坚持以家电为主业,将彩电、空调、冰箱等卖入到千家万户,使海信家电商的形象家喻户晓。

中国电商网(www.cndsw.com.cn)4月26日消息,据经济观察网报道,1992年35岁的周厚健开始担任青岛电视机厂厂长,仅仅1年后一个全新的“海信”展现在世人面前。从此至今的 24年里,海信始终坚持以家电为主业,将彩电、空调、冰箱等卖入到千家万户,使海信家电商的形象家喻户晓。可如今,59岁已面临着退休的周厚健却在极力改 变人们对海信的传统印象。

近来,海信正悄然进行着一场转型——变革的方向是从大众所熟知的家电产业转向了“冷僻”的光通信、智能交通和电子医疗为代表的科技业务,从面对千家万户(B2C)转向以企业、机构和政府为客户(B2B)的市场,从短周期、低货值、低利润的业务转战到长周期、高价值、高利润的产业。

经过多年的积累,2015年海信B2B业务已占到集团销售收入的23%,利润却贡献了38%,以不到1/4的销售收入实现了近四成的利润。在家电业增速大大 放缓的今天,海信的“B2B”收入、利润同比增长48.2%和31.8%。2016年,海信集团已制定出新转型的战略,继续向科技业务板块倾斜,预计将来 海信B2B业务利润有望占据半壁江山。

全新的转型使海信从熟悉变得陌生起来。正如董事长周厚健所说,如今海信已经不再是一个家电企业,而是变身为一家以技术驱动为核心的科技企业。

从家电到科技

在海信内部,有一种传统,企业对技术有一种天然的崇尚,管理者往往是技术专家出身,董事长周厚健、总裁刘洪新莫不如是。而刚刚被提拔的陈维强也是如此。

陈维强毕业于哈尔滨工业大学计算机系,多年来一直担任海信网络科技股份有限公司总经理。由于“B2B”业务的崛起,加上2016年海信将向科技业务转型,陈维强随之升格为海信集团总裁助理,分管集团“B2B”业务。

无论是德国还是日本,都有许多这样的企业——它们不为世人所熟知,却在细分行业中大名鼎鼎,拥有着高技术含量、占有高比例的市场份额;任许多人们所熟知的产 业杀得昏天黑地,它们却能安居于一隅,乐享“隐形冠军”的丰厚利润。究其原因,它们的产品不是面向千家万户(B2C),而是一种中间产品(B2B)。

海信的转型一直不为外人所知,也正是因为人们看到的只是在喧嚣的卖场中促销推广的家电业务,隐匿在产业间的科技业务却很难引起大众的注意。

陈维强向《经济观察报》介绍道,早在十多年前海信就开始涉足智能交通、光通信产业,研发技术、储备人才。海信内部有很多这样的技术团队,通行的模式是初期以研究所的形式在内部孵化,直到技术、市场、人才等各方面成熟后,才开始设立公司市场化运营。

一 款家电产品从设计研发到投入市场通常只有一两年时间,但科技业务产品研发周期、市场培育周期却要漫长的多,投资风险也要大的多。海信智能交通业务第8年才 开始盈利,光通信业务也是早在2003年市场最低谷、行业企业纷纷倒闭时进入的。许多培育的技术可能永远会尘封在实验室。

海信一位内部人士告诉记者,海信一贯追求稳健经营,对于投资大、周期长的B2B业务较为谨慎。十多年前,曾有一家外资企业前来希望与海信达成合作,联手进入 中国医疗产业,但海信认为冒然进入一个陌生的领域,风险较大,遂放弃了合作。直到多年后有了技术、人才的积累,才在2014年设立医疗公司,进入这一产 业。

不过,B2B业务风险大,利润也高。如今,家电几乎是中国价格竞争最为激烈的行业,原材料和人工成本 的高企,吞噬着家电厂商薄如刀片的利润。海信电器(600060)公布的2015年第三季度业绩报告显示,公司实现营业收入221.30亿元人民币,同比 增长4.91%;净利润9.28亿元,同比增长0.96%,明显低于收入的增长。但海信已是中国彩电行业唯一利润增长的公司。

单就利润率而言,海信“B2B”有着“B2C”而言无法比拟的丰厚回报。2016年1月,海信集团总裁刘洪新在2016年度经营工作会议上做了主题为《主动 变革创新拓展产业空间提高规模效益》的工作报告。其中特别提及,“2015年,集团B2B类公司的销售收入、利润占集团整体的比例分别达到23%和 38%。以不到1/4的销售收入实现了近四成的利润,利润率之高可见一斑。

更为重要的是,海信涉足智能交 通、光通信、电子医疗在中国刚刚处于起步阶段、尚为一片蓝海,有着广阔的发展前景。刘洪新介绍道,“2015年海信B2B业务的收入、利润同比分别增长 48.2%和31.8%,均远高于集团整体水平,为集团实现增长做出了巨大贡献。”他表示,“未来三年,B2B类公司要继续实现高增长。”

目前,董事长周厚健已开始重新审视海信集团——“以技术驱动为核心,海信正加快产业升级,已变身为一家科技企业。”他认为,“海信的产业转型放在当前看只是‘一碗饭’,长远看就是‘一条命’——我们未来的命。”

迥异的模式

“一 项科技既可以面向百姓、应用在B2C领域,也可以面向企业、朝着B2B的方向发展。如通讯既可以做手机也能可以从事通讯设备,空调既能卖入千家万户也能向 地铁、工厂出售。”技术专家出身的陈维强指出,此前海信技术应用以“B2C”为主,现在转型“B2B”可以将技术最大化利用,增加边际效应。

不过,技术应用的方向不同、发展的路径不同,企业的客户、运营、管理、市场、营销等完全是大相径庭。

家 电面向的是千家万户,而以智能交通、光通信和数字医疗为代表的海信科技业务不再以大众消费者作为目标用户,转而以企业、机构和政府为客户;家电市场,生产 商提供的是一种单一的家电产品,“B2B”业务则是一种包括软件、硬件、服务在内复杂的解决方案。青岛市交警部门正是海信智能交通最早的客户之一。

2015年11月9日16点32分26秒,青岛市宁夏路广电大厦附近路口突然发生一起交通事故,多辆同向行驶的车辆发生了相撞。仅仅三分钟后,越聚越多的车就引发了严重的拥堵。

这时,该路况立刻被青岛市智能交通监控系统捕捉到。一分钟后、16点36分20秒,系统自动报警提示。交警根据预设的32套细分场景及恶劣天气预案进行一键 快速部署。通过调节事故路口及周边路口红绿灯间隔、防止现场车辆堵死,同时协调附近交警赶赴现场处理事故等综合措施,该路段于16点52分34秒恢复通 畅。从事故发生到道路恢复通畅仅用时20分钟。

正当车主们相继驶离、庆幸道路拥堵很快疏解时,他们并不知 道,这是海信开发的智能交通系统帮助他们迅速化解了城市道路险情。海信通过自主研发智能交通系统和数千个监控设备的布置,已经成为“治堵利器”。运营该项 目的海信网络科技股份有限公司副总经理刘雪莉介绍道,突发性拥堵分析在青岛已经成为常态化应用,月均发现700多起。海信研发的这套系统使得青岛市内三区 主次干道高峰持续时间减少了29%,警情发现时间缩短了75%。

不过,从“B2C”向“B2B”的战略转型,并非是一件易事。因为这对于企业来说,有着更高的要求。

家电是成熟的产品,厂商销售的是生产的最终结果,与客户的接触通常只有销售时一二十分钟;而科技业务需要企业在设计、研发、运营、售后服务等环节与客户长时 间的密切配合,销售的是一个过程。陈维强坦言,与家电不同的是,“B2B”运营是以项目制来管理,为的是形成一个服务的闭环。

作为“B2B”的核心业务,无论是智能交通、光通信还是医疗,客户不再是一个个体或家庭,而多数是服务于城市交警、公安、交通等政府部门和企业单位。在产品 研发时,常常要派出一个团队深入客户,反复沟通交互、了解需求,与客户一共进行产品的开发。在南方一个政府项目中,由于工期只有三个月、十分紧张,客户为 了让海信项目负责人全身心的投入工作以保证按期完工,干脆把身份证“扣”了下来。

在与对手的竞争中,家电 针对的是千家万户,决定着业务形态必然是规模经济、大进大出,家电商在市场中追求的是大规模、低成本,比拼的是价格孰高孰低。在卖场中常见的一幕是,到处 悬挂着打折促销的大招贴,每个角落里争相传出声声嘶力竭的叫卖声,价格、折扣、返利甚至赠品都成为火拼的利器。身处其中的消费者往往情不自禁的受其影响, 非理性心理占据了上风。

而“B2B”的产品销售均是以招投标的形式展开,占主导地位的一方却是企业、机构和政府。这些理性的用户往往有着复杂的多重需求,企业提供的是一种定制化的综合性科技服务,竞争的焦点是技术的高低优劣。

海信科技业务均有着较高的技术含量。数字医疗的技术带头人高川博士介绍道,海信开发的计算机手术系统简单的讲就是“三维画肝脏”。以往病人拍CT都是平面截 图,医生只能依据经验想象肝脏的三维结构。可人体内脏结构复杂,肝脏肿瘤与血管等其他组织常常粘连,只有在主刀医师打开腹腔后,才能对真实病情进行分析, 而这种分析往往也因时间不足而变得草率。

海信借用数字医疗技术,能够呈现出病人器官的三维立体化效果图,清楚的判明肿瘤分布及与血管间的关系情况,帮助医师在下刀前进行手术预判。目前,该技术已在全国二十多家三甲医院使用,挽救了几百例疑难肝胆胰手术的患者。

光通信产业是将“云”和“端”通过光纤智能化的铺设一条可靠的信息通道,一个光通信器件不间断使用寿命要达到120年,保证连续使用超过100万小时;一个 智能交通指挥信号机系统至少要经受住2000伏以上的雷击浪涌;一套商用空调系统要在酷暑和极寒上下70度的温度变化中确保各种系统平稳长时间运行……

陈维强指出,B2B业务对技术团队提出了更高的要求。科研人员不仅要懂技术,还要是半个行业专家,熟知行业名词、术语,否则根本无法与客户实行通畅的交流。

在他看来,B业务将来可以反哺C业务。未来C业务不会再像现在一样是单一产品,消费者也不会只有单一需求,比如空调将是室内温度解决方案,电视是家居视频解决方案。B业务的开拓将对未来C业务提供技术支持。

全新的转型

周厚健,人如其名,既有着稳重敦厚的山东人性格,也有着自强不息的一面。多年来,技术专家出身的他将自身的个性投射到了整个企业上,海信制定出“技术立企、 稳健经营”的发展战略,也给人一种务实、不张扬,甚至有些保守的印象。许多业内人士认为,在依靠广告促销、一片热闹喧嚣的家电业里,低调、慢节奏的海信始 终显得有些另类。

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