任晓煜:我们C端用户成长速度非常快,用户量将近200万了,活跃率也非常不错。
商品方面,我们既有保税备货,也有海外直邮,直邮比例已占到80%。保税备货是原来那部分自营、标品,还是基于爆款原则去做,但不是现在和未来的重点。新政之后,高价商品非常有竞争优势,所以我们上了很多大牌化妆品、轻奢、个性化欧美潮牌以及大量家居用品。这些商品拉伸了我们整体的客单价,现在客单价差不多400多块钱吧。
亿邦动力网:你们主要的用户群有哪些特征?
任晓煜:和大部分跨境电商平台一样,我们的用户也是女性比例高,大概80%。其他平台女性用户年龄在25岁-35岁,但我们的用户年龄偏大点,28岁-35岁,甚至到40岁,收入更高、对商品价格不太在意,只关心这个东西好不好、购物体验好不好。
比如,和小红书相比,我们的用户没有时间去看社区、种草,那是年轻人、大学刚毕业女孩子的行为,我们大部分用户都是收入稳定、工作成功的女性,她们时间宝贵,而且有自己的主意,已经知道什么东西好,唯一要解决的是我要买的这个东西你这里有没有,买完了以后我舒服不舒服。
根据你的判断,丰趣的目标用户市场有多大?你们怎么获取用户?
任晓煜:前几年有数据说中国海淘市场规模3000亿。去年,跨境电商体量大概是150亿,与此同时,海淘市场变成4000亿。这说明海淘市场并没有被跨境电商收割,跨境电商壮大的同时,海淘市场也不断放大。
这完全是两类人:一是“小白”用户;二是海淘用户。对小白用户来讲,今天买到所谓的牙膏中的爱马仕,很兴奋,但对海淘用户来讲,好多年前他就在用这个东西了。他们的消费心态和对商品的关注点是完全不一样的。但海淘仍然很苦,仍然要靠转运,用户需求没有被满足,还在溢出。
转型后,我们的主要目标用户群是海淘用户,而不是跨境电商的“小白”用户。但也不排除会吸引“小白”用户,因为尖子用户总是会带着整个用户群体往上升。
这是个巨大的市场,现成的用户、现成的商品,你唯一要做的就是让它购物体验更好,就能把这些人拉过来。所以,获取用户不难,你只要让他知道,他要买的那个国外网站的中西,你这儿也有。
目前,我们前端的营销推广主要靠用户传用户。另外,我们会在精准人群里做推广,一是专门找海淘族聚集的地方,二是专门找那些对生活品质要求较高的人群。
从后端供应链端的整合,到中间链路的打通,再到前端的推广,哪个环节是最难的?
任晓煜:这个行业很难解决的问题依然是和海外品牌商谈合作。文化不一样、战略不一样,我们在他们面前是野蛮人,我们冲入市场,迅速采一堆他们的商品,然后卖到中国,打价格战。他们对中国跨境电商企业是没有什么好感的。
第二,和他们做系统对接是一个非常复杂的过程。我们从去年10月开始到现在,才终于从原来每天上新十几个,到现在几百个、上千个的规模。在这个过程中必须要建立稳定的供应链的柔性能力,我扔订单给他们,他们拣完货、打完包,剩下所有事都是我们来做。同时,我还会分享商品交易信息、用户信息给他们,帮他们了解中国市场。
海外品牌商、零售商把你们作为进中国的试水渠道,那如果他做大到一定程度,不跟你玩儿了,怎么办?
任晓煜:会有这样的可能性。但没关系,个性化、碎片化的需求会不断放大,现在一说海淘就是欧美、日韩、澳洲,以后说不定马来西亚、泰国兴起了,还有更多新品牌出现。另外,这部分人群在实物需求得到满足的情况下,有可能突然对日本体检感兴趣,对韩国美容感兴趣,即虚拟的服务需求也会越来越旺盛。这个想象空间太大了,我不担心。