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选择比努力更重要:从新商家变成核心商家他只用了一年

发布时间:2017-11-08 17:42:02   来源:中国电商网   作者:温晓娟   阅读:
摘要:受市场冲击,新商家入驻电商平台容易,取得漂亮销售成绩却越来越难。随着竞争对手的增加,商家能分配到的用户越来越少。不过有意思的是,京东有能力把“小白”商家变成精英,90后海归高扬创建的“茂盛酒城”在入驻京东的次年,即创下了秒杀单品售出10000箱的

       中国电商网www.cndsw.com.cn)11月8日消息,受市场冲击,新商家入驻电商平台容易,取得漂亮销售成绩却越来越难。随着竞争对手的增加,商家能分配到的用户越来越少。不过有意思的是,京东有能力把“小白”商家变成精英,90后海归高扬创建的“茂盛酒城”在入驻京东的次年,即创下了秒杀单品售出10000箱的奇迹。

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  在网购刚刚开始时兴的年代,人们购物只考虑自身对商品的需求程度,独出心裁,在市面上买不到的服饰能够获得很好的关注度,实现销量上的胜利。而后,卖家们、电商平台纷纷异军突起,消费者能够货比三家,选取最合心意的一家进行支付,这对电商平台的商家而言,如何利用价格优势又保障利润的情况下博得消费者眼球,成为了巨大挑战。

  一方面要以周全的商品辐射更多消费者,另一方面还要绞尽脑汁在保证畅销商品质量的同时降低成本,以强大的竞争力实现销量的提升。创收,对于当下的商家已经不像起初那几年一般容易。

  尽管困难重重,但是京东的入驻商家“茂盛酒城”的创始人高扬却带领自己的团队杀出重围,将自己店铺的酒品卖得有条有理、供不应求,这都要归功这位“海归”善于学习新鲜事物,通过利用京东智慧供应链的“定价大师”功能,高扬在促销中尝尽了技术的甜头,店铺实现惊人销量成长,毫不费力从新商家晋升为京东的核心商家。

  定价大师的实践之路

  2012年,高扬出国深造,看到国内经济发展势头好,决定选择回国创业。于是,2014年,茂盛酒城正式入驻了京东。“之所以选择京东,和物以类聚人以群分一样,京东开放合作共赢的理念也是我特别看中的,京东给有想法、敢尝试的人群提供了一个特别适合生长的沃土。”

  既然选择了这个电商平台,就希望一直合作下去,这是每个商家的初心。当然,商家也会考虑若是销量不行应该怎么办的问题,那样只能更换平台或结束生意。作为拥有开放思维的京东店主,高扬擅长探索买卖之间的转换关系, 15年在双十二前3、4个月就开始专攻商品定价,终于在双十二促销活动期间,创造出了秒杀单品售出10000箱的成绩。这对于一个初出茅庐的店铺而言,实属不易。

  受异国文化的影响,高扬思想很前卫,任何事情都要做到未雨绸缪,提前规划。他坦言:“自己一个一个地测试价格非常辛苦,我们不知道这个商品最合适的价格是多少。既要保证有销量,同时也要保证一定的毛利率,这是一个很复杂漫长的过程。”以一款白酒为例,在当时爆款泸州老窖K6的定价上,高扬团队就连续测试了3次。从最初的139元到后面的119元到最后锁定在99元,一方面要评估价格对销量造成的影响,另一方面还要精挑细选双十二零点上哪款产品,这都是很困难的。

  事实上,在没有数据参考和过往销售经验的前提下,一个新商家很容易出现匹配失误,比方说拿优质的资源去推一款并不具备爆款潜质的产品,最后带来的效果可想而知:产品经不起巨大流量的考验,最后浪费了一个良好资源。

  怎样让更多的人来自己的店里买酒?这是高扬经常思考的问题,尽管夜以继日地缜密数据分析帮助酒城获得成功,但是,店铺800多种产品,每一个都推,都花费3到4个月做测算,这种方式无疑是不可取的,不仅浪费精力,还浪费了稍纵即逝的机会。

  说起来第一次用定价大师也是个巧合,“正好当时遇到我们准备推另外一个爆款产品,”高扬说到,“正好得知定价大师6月份上线,跟我们推产品的时间刚好吻合,就用了这个应用去推广我们的新产品,最终的结果出乎意料,这个产品现在已经成为我们店铺八月、九月销量最高的产品。”

  高扬选择定价大师,事实上也是定价大师选择了高扬。“定价大师的智能主要体现在主动剖释。这款软件可以自动检测与这款商品所对应竞品的价格和成交情况,包括我的店铺的定价及不同定价下面的成交情况。用户对哪个价格较敏感,敏感程度有多高?产品定位在不同的价格段会带来多少销售……它都了如指掌。”高扬表示。这帮助高扬节省了很多时间和精力,它的准确程度在也在高扬店铺的销售榜单上得到了验证。

  京东Y事业部产品负责人余帅兵表示,京东将智慧供应链动态定价的能力通过“定价大师”对商家进行赋能开放,辅助商家比价、跟价、智慧定价,助力商家实现海量商品价格与消费者期望轻松匹配的需求,帮助商家知己知彼,不仅能洞悉自身店铺在平台中的销售水平,更清晰的确立经营目标,同时也能够更好的了解市场竞争环境,有助于及时调整店铺经营策略,对未来做出更好的销售趋势预测。接下来,京东正在将智慧供应链的其他能力逐步对外开放,例如库存的智慧管理、市场的舆情预测、商品智慧选品等一系列“诸葛”式智能化系统工具,也将通过京东和商家的合作,将看不见的“技术力量”源源不断的输出给商家,携手商家一起营建更健康更科学的零售生态环境。

  千万销售额告诉你,新商家们有的救了!

  一个爆款的产生究竟有多大的影响力?对店铺所带来的作用不只是销量,更有一种不可估量的价值。2015年双十二茂盛酒城单款产品创造100万销售额,恐怕是团队有史以来最振奋的真实体验了,这让酒城从成千上万家垂直商家中脱颖而出。知己知彼,百战不殆,基于对竞争商家的深刻分析来打造的产品和服务,对于整个店铺的经营、决策都会有帮助。

  “京东的竞争商家分析对我们帮助很大,系统会根据我们店铺所有的商品分布,给我们列出最相似的或者竞争最直接的几个商家进行参考,同时还会给到自己的产品和竞争商家的产品价格分布状况。”通过查看竞争对手的分析,还有系统提供的行业参考数据,团队知道哪个价格是有空缺的,哪个地方是需要综合产品来补充的。

  从京东给到的竞争商家数据来看,茂盛酒城在407元到578元价位区间是相对薄弱的,接下来店铺就会集中精力来丰富下这个价格带的产品。店铺不断改良升级,才能在一次次促销“大考”中发挥强悍实力。

  在技术指引下,店铺能清楚地查看到和第一名之间的差距到底是什么。如果自己的店铺得分99分,第一名得100分,高扬心里就会很清晰自己下一个目标将达成什么,并朝着那个方向去努力。

  一个好的产品被埋没,对消费者是一种损失,而好产品是需要被商家发掘的。定价大师的出现帮助商家把真正好的、性价比高的产品推出去,对于消费者来说意义也是巨大的。今年年初,电商平台间战争陡然升级,在大促背后的资源争夺上显得格外激烈。高扬的案例为我们带来了新的消费情景和新玩法,也证明了商界的一个道理:想改变被动身份,就要主动出击。平台之间的竞争也是一样,在高科技的驱动下,平台实力才能凸显出来,纠结于简单的资源争夺,那只会让自己走上越来越狭窄的道路。

[ 责任编辑:值班编辑 ]
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