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这样做产品定位 买家帮你吸引万千流量

发布时间:2016-04-14 19:25:15   来源:电商在线   作者:仙道   阅读:
摘要:亲爱的卖家们,你们觉得这是差异化么? 不管别人怎么理解,我觉得卖点的第 一个 重要特征就是要能直击消费者痛点! 你们觉得消费者去肯德基吃饭的时候,会去关注这个餐厅是不是某地最早的洋快餐厅么? 所谓的消费者痛点,就是消费者在购买某一类商品时,关注

亲爱的卖家们,你们觉得这是差异化么?

不管别人怎么理解,我觉得卖点的第一个重要特征就是要能直击消费者痛点!

你们觉得消费者去肯德基吃饭的时候,会去关注这个餐厅是不是某地最早的洋快餐厅么?

所谓的消费者痛点,就是消费者在购买某一类商品时,关注的焦点是什么。同样类目,不同档次、风格的商品,消费者关注的焦点一定是不一样的。

商品价格

商品价格

一、差异化卖点一定要直击消费者痛点

同样是衬衣,38.8包邮的衬衣和8000多一件的衬衣,消费者关注的一定不一样,38.8包邮,消费者关注的可能是款式,而8000多一件的,消费者关注的就可能是细节、是品质!

那我们怎么去知道消费者购买商品时,关注的焦点到底是什么呢?

很简单,找到销量最好的你最直接的竞争对手,去分析他们的累计评价详情!

第一步:定位重要属性,找到最直接的竞争对手

产品定位

你自己肯定是熟悉你的产品的对吧,比如卖衬衣的,风格、材质、价格,这就属于重要属性。

一般情况下,价格肯定是要定位的,我们的思路都是在自己准备销售的价格基础上,上下浮动50%左右即可!

价格区间

然后风格是必须要选择的,面料是必须要选择的,其他的就看你自己了,比如袖型、领型等等,反正就看重要的属性。

第二步:定位完了后,直接按照销量排序,找到卖的最好的竞争对手

(理由很简单,销量越高,累计评价详情越多,我们分析的数据基数就越大,结果就越精确!)

产品销量

第三步:分析累计评价详情

评价

我们至少可以看到,尺码(是否合身)这一块,是消费者非常关注的焦点,面料也是大家比较关注的,然后款式也是比较关注的。那么基本可以判断,对于这样的宝贝而言,消费者的痛点就是:合身与否、面料、款式。

当然如果你想做更详细的分析,你应该把更多的累计评价详情提取出来,分析高频词汇!这是一件工作量比较大,但是绝对非常有意义的事情。

方法就是把累计评价详情全部都提取到WORD里面,然后统计高频词出现的次数,一般把高频词按照产品本身、服务、人群、其他等等进行归类。

为什么用累计评价详情进行分析?

很简单,因为一般情况下,消费者购买完商品后,默认好评的情况比较多,如果给的是带字的评价,不管是好评还是差评,一定是消费者关注的焦点,好评就是很满意,差评就是很不满意!很多人提炼卖点的时候,想当然,这是不对的。

二、卖点应该是唯一的

一说到卖点,或者差异化,作为卖家,对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产品所有的优势都体现出来,并且全部展现在首图或者详情页当中。比如,面料也好、款式也好、品质也好、价格也便宜......

但是,你要注意,消费者的记忆是有限度的,一般情况下,任何一件商品,消费者能记住的卖点往往只有一个,所以,我们提炼卖点的时候千万不要贪多,因为贪多导致的后果就是,什么都不能被记住!

举个简单的例子:

比如一件连衣裙,你觉得自己的面料也很好、细节也很好、款式也很好,那怎么去提炼卖点呢?

好了,你通过分析,发现消费者在购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身,女孩子嘛,都希望让自己的身材好一些。所以,这时候,你可以给你的连衣裙提炼一个唯一的卖点:显瘦、修身!

那么,其他的卖点你还不想放弃怎么办?很简单,你可以把所有的卖点全部都集中到这一个点上,怎么集中?

我们的选择的这个面料很好,为什么,因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果

我们这个细节为什么要这样设置?因为这样才能更好地体现修身效果

我们这块儿为什么这么设计,因为这样才能修身!

……

这样卖家朋友们应该都明白了。

好了,你知道消费者关注的痛点是什么了,那么就针对这些痛点去提炼卖点,其实就是找差异化的切入点!

很多卖家朋友说,我卖的是标准化的产品,如何提炼卖点?比如,我卖的是电器,并且是品牌的,怎么办?

其实卖点的提炼说白了只有四个切入点,按照顺序去提炼就可以了,分别是:

第一切入点:产品本身

第二切入点:服务

第三切入点:概念

第四切入点:渠道价格等

第一切入点:来自于产品本身

对于几乎所有的非标准化产品来讲,来自于产品本身的卖点都是差异化切入点的第一选择。这个产品本身的要素包括很多,比如:产品的大小、材质、颜色、形状、包装、味道、面料.....,很多很多,关键是你如何去切入!

在这里,我们给大家简单的举几个例子,希望能够让各位有一个思路上的拓展!

1、通过产品的大小来形成差异化

产品的大小

曾经火爆网络的齐B小短裙相信很多人都还有印象,当然,这种款式的裙子火爆起来有炒作的成分,但是其独一无二的卖点绝对是爆起的重要原因:短!!!

这就是全网最短的裙子,只有12CM!!!这就是卖点!!这就是差异化!

2、通过产品的外形形成差异化

产品的外形

这种苹果很好做,但是因为在外形上看带字了,你就会发现这个苹果可以比别的苹果多卖上一倍的价钱,甚至还要多!

很多人只要一提炼宝贝卖点就是:苹果很甜、很脆、水很多等等,但是要注意一个根本点,当所有人都有的时候,跟所有人都没有是一样的!大家都宣传自己的苹果很甜、很脆,这就不能称之为卖点了。

其实,光是外形大小上,就有很多的卖点可以提炼的,大、小、红、光滑......,不一而足,仅仅是乱举例而已,只是给大家提供思路上的解读。

3、产品的颜色、味道等等

比如说牙膏,一般的牙膏都是白色的,所以当第一款带颜色的牙膏出来的时候(绿茶牙膏——绿色,蜂胶牙膏——金黄色),很多消费者就觉得这牙膏很牛逼!

[ 责任编辑:黄吉灵 ]
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