海亮股份陈钢:10年间销量增长高达4倍,营销数字化转型是基础

当下,中国原有的“世界工厂”标签正在日益淡化,并加速向“中国制造”转型。在此背景下,不少企业正在经历着工业转型的阵痛与挑战,更多企业在危机中抓住了“弯道超车”的机会。海亮股份正是这场行业大升级中的一个缩影。

在数字化转型的浪潮下,海亮股份作为全球铜加工领域的龙头企业,致力于工业化和信息化的深度融合,相继被列为国家级“两化”融合管理体系贯标企业和贯标试点企业。

多年间,海亮股份铜管产品中国市场占有率达到30%。过去10年公司铜材销量增长了4倍,营收和利润CAGR达到20%,是行业内少见的多年保证业绩稳定增长的传统制造业,其母公司海亮集团更是长期位居世界500强之列。

为了深入了解这家传统制造业的数字化增长之路,不久前,瑞泰信息采访到海亮股份信息管理部部长陈钢,聆听他有关传统制造业数字化增长的分享。

海亮股份陈钢:10年间销量增长高达4倍,营销数字化转型是基础

为什么要做营销数字化转型?

制造业数字化转型,近年来一直被业界频繁提及,但是现实却远远不如人意。麦肯锡在全球范围调研了800多家传统企业,结果显示,尽管已有70%的企业启动了数字化,但是其中的71%仍然停留在试点阶段,85%的企业停留的时间超过一年以上,迟迟不能实现规模化推广。

对此,海亮股份信息管理部部长陈钢认为:“数字化转型首先要转的是观念,需要从上而下去推动。直白点说,我们现在还不能称为数字化,只能叫信息化plus。数字化最终还是为了降本增效,围绕“多打粮食,增加土地肥力”而开展。在信息化的基础上实现数据挖掘和分析,让数据真正实现价值。企业未来如果不能实现数字化,可能无法生存。”

海亮股份陈钢:10年间销量增长高达4倍,营销数字化转型是基础

那么,海亮股份应该从哪个突破口转型出去?陈钢认为营销数字化是企业整体数字化转型的基础,而这源于他对市场的洞察。

一直以来,传统制造业尤其是铜管产品,“价格战”比拼十分火热。不少企业都会通过压缩自身的生产成本,以低于竞争对手的价格迅速占领市场。但随着原材料价格的上涨和物流等成本的上升,通过压缩成本的价格战策略带来的利润已经微乎其微。与此同时,铜管行业经过多年高速发展,呈现出产品同质化、市场容量过于饱和等特点,已经走到了变革的关键时期。

从企业自身来说,近年来海亮股份逐步极大对海外市场的拓展,截止目前,海亮股份在海外拥有21个生产基地,产品远销欧洲、非洲、美洲。如何更好的实现国内外市场的统一管理,拓展海外市场,是海亮股份目前布局的重点。

在采访中,陈钢表示:“因此,我们需要利用互联网、大数据,去获得行业的信息,了解客户更多的的需求,这样才能更针对性的去拓展市场。具体要怎么做,其实就是开源节流,那开源其实就是我们内部的数字化转型。”

数字化“三步走”,打造增长新引擎

事实上,海亮股份的营销信息化建设起步较早,但随着海亮股份规模逐渐扩大,原有的系统难以支撑业务扩张的需求。与此同时,由于日常办公所用系统较多,海亮股份各业务之间数据交换比较困难,导致操作、管理和数据利用度上效率较低,无法有效进行销售管理、客户管理等方面的洞察。

海亮股份陈钢:10年间销量增长高达4倍,营销数字化转型是基础

基于此,经过多方的调研和探讨,海亮股份最终与瑞泰信息达成合作,双方共建智能化营销服务平台。

“瑞泰信息13年深耕CRM与营销数字化领域,与行业内众多龙头企业都有合作,拥有成熟的行业解决方案;另一方面,瑞泰信息提供的产品和服务,都比较专业。因此,我们在跟几家供应商洽谈后,选择了瑞泰信息。”

陈钢认为,瑞泰信息CRM项目上线以来的智能成效是显而易见的,而其营销数字化转型方案,主要分为三个阶段。

项目一期从建立基础CRM平台开始,逐步实现了客户管理、市场管理、线索管理、销售活动管理、商机管理的数字化管理与控制。以客户管理为例,海亮股份旗下分公司众多,销售体系复杂,客户数据大多分布在各个分公司、经销商手中,各个渠道间的数据难以互通,企业很难把客户资源进行有效的整合,从而及时的预测市场。借助于瑞泰信息搭建的基础平台,海亮股份建立了完整的客户档案和客户360度视图,实现了客户资源的分级管理。基于此,海亮股份针对不同客户,能够采取采取不同的营销服务策略,提升了客户价值。

2021年,海亮股份携手瑞泰启动二期项目,打通了销售业务全流程,包含合同、订单、订单执行、发货、开票、回款等。与此同时,借助于瑞泰信息搭建的智能化营销服务平台,海亮股份集成并打通SAP、OA、MES、ERP等系统。系统集成后,项目各个节点的信息都能自动更新到CRM系统中,形成了统一的信息流。基于数据的打通,系统可根据销售过程各个关键节点,对企业管理者进行提醒与预警,从而保障每条商机都能得到及时的跟进。

而在订单管理上,基于智能化营销服务平台,海亮股份实现了多种类型订单的维护与提交,同时与其他系统打通后,订单的发货、开票和回款进度都能实时跟进,确保了订单及时交付和回款及时催收。

在采访中,陈钢透露:“我们第一步需要把基础平台搭好,将后端已有的工作管理起来,包括订单、发货、回款等。有了这个基础平台之后,我们还要考虑前端,获得更多的市场。2022年,我们希望携手瑞泰信息,启动三期项目,真正实现用数据驱动管理。比如,基于销售业务数据洞察分析,指导股份及各分子公司控制销售风险,拓展更大的业务市场。未来,我们会再造一个海亮股份。”

可以看到,海亮股份所走的每一步,正如陈钢所言,只有打好信息化基础,才能真正实现数字化。

而瑞泰信息,作为始终致力于帮助客户成功的数字化平台服务商,十三年来一直以客户为中心,在服务超大型企业的过程中,形成了自己的数字化转型方法。“中国企业的数字化一定不能照搬国外经验,数字化步子不能扯太大,要朝着每一个阶段性的目标稳步前进。一家企业需要做到‘研产供销服’常规运营层面的数据化和智能化,才能进入下一步的数字化创新。”

未来,瑞泰信息将继续围绕客户需求,助力更多企业实现营销数字化,构建差异化竞争优势,实现数字化增长。

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