3.8女王节里的宝妈生意经

刚刚过去的巨量千川3.8节上,很多母婴类的中小品牌脱颖而出,成为抖音商家中的一抹亮色。

对在抖音经营生意的品牌,尤其是中小品牌而言,抓住重要的电商节点,可以帮助他们事半功倍,通过有限的预算投入,最大化投放价值,收获较好的生意增长。

一方面,在3.8节这一专属女性的电商节点,经营母婴、玩具、童装等相关品类的商家,都有更大的机会冲击生意规模高位,因为很多宝妈在节日期间更愿意也更舍得为孩子买单,母婴相关类产品更受欢迎。

另一方面,在3.8节期间,巨量千川也加大了流量扶持。

对于美妆、服饰、珠宝文玩、亲子生活这四个特定行业的商家,提供了行业营销案例奖、新客加码权益、行业瓜分、行业任务赛等激励活动。

在这些激励活动的助力下,很多加入抖音不久、与母婴相关的中小商家,都在节日期间迈上了生意新台阶。

比如佛山某童装品牌(以下简称A公司)通过巨量千川投放带来的GMV达到8.1w,支付ROI为3.84;广东某益智玩具公司(以下简称B公司),通过巨量千川投放带来的GMV达到36w,支付ROI为2.26;经营儿童益智玩具的少儿益智吴老师,在大促期间通过巨量千川投放带来的GMV也达到了23.8w,支付ROI为2.07。

他们是如何摆脱流量难、转化低等营销痛点的?

一、活用小店随心推,让投放更高效

在抖音,经营好生意的第一步,是做好流量的投放和运营,尤其对新手及发展早期的店铺来说,这一点至关重要。

这就涉及到中小商家面临的一些选择:在不同的阶段应该采取怎样的投放策略?如何把握投放力度?如何定位目标人群?设置怎样的投放目标更加合适?该通过短视频进行引流还是直播间直投?

以上文提到的三个商家为例,他们加入抖音的时间都不长,但都在抖音迅速完成了从0到1的过渡,结合他们从学习期快速步入成长期的经验,我们不难发现,聚焦到“投放”这一动作,他们有着一些共性。

第一,早期投放巨量千川,获得付费流量,并把人群稳定下来。

其中,A公司在去年6月加入抖音电商,但到12月底都是半运营状态,今年1月其开始在抖音大范围投入。

他们发现,加入巨量千川后GMV上涨比较明显,年初其开始投放巨量千川后,GMV一度来到10万一天,付费流量占了60%,大多数是通过直播带来的。

B公司也是在店铺成立之时就开始投放巨量千川,现在平均50-60%的流量来自巨量千川。

第二,用好巨量千川不同的投放工具,一步一步提高投放的精细化。

比如在一开始,品牌处于起步期,在很多方面都处于未知状态,这一时期品牌可以选择「小店随心推」这一产品。

小店随心推是巨量千川的抖音端平台,也是为电商营销新手提升带货能力打造的轻量级入门推广工具,为商家和创作者提供原生环境、自助的流量解决方案,具有门槛低、易上手、跑量快等特点,对中小商家更加友好。

这也是为什么,很多刚开始在抖音做生意的商家,都会采用随心推带入初始流量,再通过初始流量获得推荐流量。

3.8女王节里的宝妈生意经 

3.8女王节里的宝妈生意经 

另一方面,通过「小店随心推」这一产品,商家可以进行小规模的素材、产品、人群测试,虽然在初期投放见效会比较慢,但从长远来看,它可以用来训练系统、积累数据,帮助商家筛选出效果最好的方案。

基于测试后的结果,商家可以有所选择地加大投放力度。比如少儿益智吴老师,就是基于「小店随心推」的结果,在巨量千川PC端加大力度推广。

随着投放动作不断深入、人群标签更加精确,品牌则可以通过专业推广来稳定精准人群,同时采用智能放量,提升投放效率。

第三,短视频和直播场景,要相互配合,才能将投放效果最大化。

这三个商家虽然在短视频带货和直播带货上各有侧重,但都重视短视频素材的质和量,他们的短视频,主要以介绍产品功能、直击用户痛点和疑虑为主。

他们之所以更关注短视频素材的质和量,还有一层原因:短视频素材直接决定了带货和导流直播间的效果。他们不断对短视频素材进行调整和测试的过程中,视频内容能够精准触达用户群体,因而导流到直播间的用户大多是对单品感兴趣的人,这种投放方式进一步提升了转化率。

在这个过程中,商家也可以充分运用好巨量千川提供的投放产品,比如「商品托管」、「直播间成交」、「高光快投」、「搜索产品」等,最大化投放效果。

二、做好一个单品,让节奏更稳健

对中小品牌而言,如果一开始便将步子迈得太大,涉及太多品类,很容易导致精力分散,也很难做好成本控制。

先做好一个垂类单品,并不断优化产品,深挖用户需求,同时掌握投放技巧,再在此基础上扩大规模,是一条更加稳健的路径。

上文中提到的三个品牌案例有一个共性:他们都在各自品类里深耕了多年,深刻了解消费者和用户需求。

A公司创业之前一直在大公司做童装电商生意;吴老师毕业于师范专业,此前曾做过中学老师,现在是中国社会科学院的在职研究生;B公司的母公司是另一电商平台文具类的头部店铺。

在货品设置上,吴老师选择了此前在别的账号已经试验过的爆款,这降低了他的试错成本,在测试到第三个单品时实现了爆发,ROI达到了6。

B公司也是将其此前在别的平台被证明过的爆款,放到抖音上来对多个单品进行测试。结果到第三个单品开始起量,现在它专注于“拼音平板”这一爆品进行主推,围绕主打商品搭配拼音卡、字母卡等套餐进行出售。

3.8女王节里的宝妈生意经 

3.8女王节里的宝妈生意经 

再来看A公司,其一开始做的是童装全品类,后来慢慢沉淀后也开始专注于男童装,并围绕男童开发产品,稳定客户人群,方便用户复购。现在其主打一两个爆款,其他的货品同样搭配出售。

聚焦某一单品,对品牌而言最大的好处,是他们能够在对应领域进一步深耕,同时对目标人群有更加精准的需求洞察,这同时又会帮助他们不断改进投放策略。

比如,A公司一开始陷入了思路误区,其认为短视频的内容主题要以搞怪新奇特为主,但后来发现正确的思路应该是通过货品去寻找目标人群,视频主题内容应该达到两个层次的目的:

第一是商品介绍,解决顾客对产品的疑虑;第二是创造需求,用视频去发现客户自己没有想到的需求,通过产品的特点让消费者产生购买欲望。

举个例子,夏天小朋友容易出汗,身上就特别特别臭,但有些妈妈其实不清楚原因,A公司会在商品介绍时向用户分析,汗液是水质,容易滋生细菌,在身体上停留久了便会有味道。紧接着他们再告诉用户,他们的产品做了抗菌处理,也有专业证书。

这就是一个典型的从用户需求出发,品牌方在生意前链路不断进行优化的过程,单品策略让这一过程变得更加顺畅,也帮助品牌在后续扩大产品矩阵时,积累了更加丰富的经验。

三、建立长效思维,让生意可持续

品牌要想在抖音上实现持续的生意增长,还有一点极其重要:要建立长效经营思维。

简单来说,品牌应该摒弃“捞一笔就走”的心态,更关注生意的可持续性而非爆发性,因为即便品牌打造出了一个爆款产品,一旦后续的发货和客户服务不能满足用户需求、经营有所放松,都可能对生意造成损伤。

长线经营,也是上述三个品牌统一的共识。

B公司认为,新开店铺要坚持长期经营,不要一两个月没有起量就放弃,一定要坚持3个月以上,其就是做到第三个月的时候GMV达到了1w/天,从而度过冷启动期,让店铺走上了正轨。

少儿益智吴老师也认为,品牌应该抛弃割韭菜心态,做店铺的长线经营,为了达成这个目标,做了以下几点:

  • 维持产品的高质量,不走刷单等歪门邪道,将店铺体验分视作最重要的运营指标;
  • 一个计划会投半年以上,并根据ROI的情况及时调整出价;
  • 筹备旗舰店,做品牌;
  • 考虑在抖音上做私域运营;
3.8女王节里的宝妈生意经 

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值得注意的是,很多品牌其实具备长效经营思维,但在具体的运营过程中,他们却缺乏对品牌进行长线经营的能力。

现在他们可以在巨量千川的帮助下找到适合自己的打法。2022年初,巨量千川推出全新的电商营销推广方法论,贯穿流量和经营视角,为商家提供有策略、有节奏的投放参考,助力商家实现生意的可持续发展。

营销端,巨量千川以系统化产品能力为核心支撑,通过精细化的投放策略,为商家规模化导入精细化流量的同时,协同更多的自然流量,发挥生意的长效价值;经营端,在直播、短视频两大场景下,帮助商家通过好内容、好商品高效承接并转化用户。

比如去年下半年,巨量千川发布了「长效经营方法论」,为商家提供了“流量拓展—GMV提升—复购加强”的三步走战略。

具体来看,在流量拓展阶段,巨量千川认为,商家可以按照如下节奏进行流量运营:

第一,放大付费流量的价值。比如更多地投放弱营销感的视频内容,提升自然流量侧竞争力;比如商家可以在投广后4天内持续认真做自然经营,提升再次触达几率。

第二,高效撬动自然流量。比如商家可以提升短视频内容的发布量、展现量,延长直播时长、增加直播次数,同时共同经营短视频和直播间,让直播间成为长期稳定的流量来源。

第三,唤醒兴趣粉丝。比如商家可以通过粉丝群、push推送开播信息,吸引粉丝观看直播,也要注重站外私域流量的引入,不断扩大粉丝量级。

总结来看,在巨量千川的能力加持下,中小商家从流量投放到生意经营,都能够得到专业、精细的运营指南,更高效地完成从零到一、从一到十的成长。

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