随着全球消费者线上购物习惯的持续养成,2023年将见证这一趋势的继续发展。从触及信息、广泛搜索、调查研究、产生兴趣,到购买后的分享体验,购买路径已经从传统的线性趋势转变为非线性发展。这种变化为出海DTC品牌提供了更多与海外消费者互动的机会,使得出海品牌能够通过多个触点与海外消费者进行沟通。
然而,当营销触点增多时,许多出海DTC品牌发现自己在传递营销内容方面面临更大的挑战。传统的促销内容已经不再足够满足消费者的需求。消费者需要更有说服力的营销内容,当品牌价值观与其相契合,才能真正激发他们的购买行为。
(图片来源:vcg.com)
研究表明,消费者越来越关注品牌的社会责任、环境友好性和可持续发展等因素。因此,品牌必须注重建立与消费者的共鸣,并在营销中传递品牌的独特价值。研究数据显示,超过80%的消费者认为品牌的价值观对购买决策至关重要,近70%的消费者更愿意支持与自身价值观相符的品牌。
在这种背景下,品牌的营销内容目标已经从简单的促销转变为建立与消费者的信任关系。品牌需要通过营销内容来搭建这种信任,以实现二次购买甚至长期消费关系的目标。
那么出海DTC品牌怎么做,才能真正“触达海外消费者”呢?
新一代消费者在寻找与自身契合的品牌
在IBM商业价值研究院发布的《消费者需求多样化》报告中,将消费者分为四类:
●理念驱动型消费者
这类消费者希望产品和品牌是能够符合自身价值观的,尤其愿意改变自身消费习惯以减少对环境的影响,非常关注可持续发展和环保。
●价值驱动型消费者
这类消费者更偏好享受、追求价值体现,愿意选择更具有便利性、简化生活的产品和品牌。
●品牌驱动型消费者
这类消费者信任品牌,一旦选择了信任某品牌便会优先选择该品牌的产品,他们不太倾向于进行额外的调查和研究,对品牌的忠诚度一旦形成就很稳定。
●产品驱动型消费者
这类消费者更关注产品的功能和价格,容易受到促销的刺激,但对品牌力的敏感度相对较低。
(图片来源:《消费者需求多样化》)
根据这份报告的调研,近年来全球的理念驱动型消费者占据了较高的比例。这意味着:如今有相当一部分消费者在选购产品或信任品牌时,更愿意选择符合自身价值观的、关注全球环保事业、拥有社会责任感的品牌和产品。
那么,想要打动理念驱动型消费者,品牌应该怎么做呢?其中一项即是从品牌层面关注可持续发展事业。
首先,品牌应尽早确立自身的品牌使命,并将其融入产品选择或设计中,或将品牌理念落实到公益行为中。
例如澳洲环保日用品牌Zero Co以减少一次性塑料垃圾为核心环保使命,并围绕该品牌理念设计可多次重复使用的洗发水、洗手液等洗护类用品,以及洗衣液、浴室清洁剂等家用产品。
又例如DTC服装品牌Ivory Ella以拯救大象为己任,承诺将品牌10%的利润用于环保事业。
品牌使命是品牌核心价值观和目标的体现。出海DTC品牌确立品牌使命,不仅在营销时可以强调品牌特点,也能吸引更多本身关注环保和可持续发展的理念驱动型消费者主动关注品牌、购买产品。
而由于信息过载和缺乏个性化沟通,传统的营销方式很难吸引到该类消费者,品牌需要采用更多可以与消费者有深层次互动与交流的营销方式,如合作伙伴营销。
除了合作伙伴内容营销、联盟营销、网红KOL营销等常见的合作伙伴营销类型,这类出海DTC品牌可以将目光放在更多聚拢精准新客户的营销方式上,例如以下两种:
01战略B2B合作伙伴打造客户聚合新方式
以Zero Co为例,他们通过impact.com平台成功与许多酒店、民宿等B端合作伙伴展开营销合作。这种合作模式带来了双赢效应:酒店、民宿采购Zero Co的环保产品,而Zero Co则为这些旅居场所提供宣传支持,相互促进,吸引更多住客。
同时,当住客在这些旅居场所使用了Zero Co的产品时,他们会对品牌有更深入的了解。他们通过亲身体验品牌的产品,对Zero Co的环保理念产生认同感和信任感,进而成为品牌的忠实用户。
02社区品牌大使构建品牌真实影响力
其次,很多关注环保的品牌更愿意在学校和社区发展品牌大使。品牌大使通常是在社交媒体、线下活动、社区等领域活跃的个人或者影响者,他们是营销伙伴的一种类型,更是品牌的忠实支持者和代言人。
这类人群通常与品牌之间建立了紧密的合作关系,通过在社交媒体、线下活动和社区等渠道分享品牌故事、产品体验、品牌使命等内容,向他们的粉丝、社交圈和观众传递品牌的价值,引导消费者对品牌产生兴趣并进行购买。
品牌可以选择与这类品牌大使合作,通过他们深入学校和社区等线下场景。另外,品牌可以借助义卖活动或社区购物等方式,让消费者真实地感受并理解品牌的环保行为和理念。
这种接触使消费者与品牌建立起价值认同感,并激发他们购买品牌的产品,与品牌一同实践环保事业。
通过与学校和社区合作,并借助品牌大使的力量,品牌能够在学校和社区等场景中展开实际的品牌推广活动,在现实生活中切实地展示其环保价值观和行动,与消费者共同推动环保事业的发展,建立真实的影响力。
营销SaaS为企业出海增效
随着合作伙伴网络的扩张,出海DTC品牌不仅能够深度接触大量新客、有效进行品牌传播,同时也大幅降低了获客成本。
然而一旦开启大规模的合作伙伴营销项目,许多品牌会面临新的挑战:
●多样、繁复的协议和合同让品牌难以与大规模的营销伙伴开展营销项目。
●大量的营销数据耗时耗力,束缚了营销人员的手脚。
●营销归因受限让计佣变得麻烦,降低了合作的可能性。
impact.com可以帮助品牌对合作伙伴营销项目进行全流程管理,包括对营销伙伴筛选拓展招募、合作对接沟通、签约计佣支付,到追踪营销效果、互动再开发合作伙伴、保护监控流量真实性并优化伙伴营销合作等。
在平台的助力下,品牌能够做到加强内控、提高人效、解放营销人员的双手,用好营销人员的大脑,并在不同层面上衡量营销伙伴的价值,与合作伙伴建立互惠互利的长期关系。
对出海DTC品牌而言,impact.com可以帮助品牌开展大规模合作伙伴营销项目,获取更多新客,降低获客成本,在帮助品牌建立稳定长久的合作伙伴关系和消费者信任的基础上顺利出海。
成功案例
环保日用品牌Zero Co如何有效传播,实现月均ROI高达1556%?
业务痛点:
澳大利亚品牌Zero Co成立于2019年,是一家生产环保家居和个护产品的品牌。
作为一家成长型的DTC品牌,Zero Co在开展营销项目过程中遇到了一系列问题,限制了Zero Co的发展,如各类协议合同的撰写签订、营销报告的数据分析等耗时耗力的大量人工工作导致了品牌营销人员的低能效等。
解决方案:
通过与impact.com的合作,Zero Co不仅解放了营销人员的双手,拥有了开展自动化、精细化运营的合作伙伴营销项目,也具备了规模化管理多类型营销项目的能力。
成效揭晓:
●快速与381位活跃营销伙伴构建合作伙伴关系,开展营销项目
●实现27%的业绩环比增长
●月平均回报率高达1699%
