【中国电商网】4月10日消息，近日,亚马逊企业购在墨西哥正式上线,为包括中国卖家在内的亚马逊卖家开放了一个拥有500万B端买家的新市场,展现了跨境电商B2B行业的巨大前景和市场潜力。
根据艾瑞咨询的数据显示,中国跨境出口B2B电商行业在2022年至2025年间的年均复合增速将保持在15.6%,而到2025年,该行业的规模预计将达到6.9万亿元。凭借其广阔的增长空间,B2B跨境电商贸易已成为众多出海企业拓展市场、提升竞争力的重要途径。
随着全球贸易市场竞争加剧,越来越多的B2B出海卖家意识到品牌建设的重要性。在品牌建设之路上,如何高效获客,提升营销效率成为了摆在企业面前的关键挑战。技术的不断进步和市场竞争的加剧需要品牌不断创新,探索适合自身的营销策略,帮助品牌更好地应对市场挑战,实现品牌出海业务的可持续发展。
B2B企业营销难在哪儿?
专业化与定制化程度高
销售产品或服务时,与C端市场不同,B2B营销面临的是企业客户。这意味着他们拥有一定的业务痛点与需求,注重投资回报率,并且通常以理性驱动购买决策。在数字营销方面,和产品功能相关的专业内容更容易引起B2B客户兴趣。例如,他们会关注不同厂商之间的社交媒体评论以及产品功能比较,这有助于他们更清晰地制定购买方案。
与C端市场相比,B2B营销需要更深入地了解目标客户的业务需求和行业背景。因此,针对B2B客户的营销策略往往更加专业化和定制化。品牌需要通过专业的行业报告、案例分析或是定制化的解决方案来满足客户的需求,从而建立起信任和合作关系。
决策周期长,效果难以追踪
企业端的购买决策通常需要多个部门的协同参与和审批,这使得购买过程更为复杂,决策周期也相应变长。长决策周期意味着需要更多的营销触点,而且在这个过程中,品牌的营销效果跟踪变得更加困难,营销人员难以精准地衡量哪些环节对转化效果有更大的影响。
为了应对这一挑战,出海B2B企业需要更加精细地规划和执行营销策略。首先,建立与客户的密切关系,加强与关键决策者的沟通和互动,有助于加快决策过程并提高转化率。在数字营销方面,包括联盟营销在内的合作伙伴营销能够帮助出海B2B企业通过专业营销伙伴的力量提升品牌知名度,增强客户信任。这些营销伙伴通常可以是来自不同领域的专家,比如商业分析师、社交媒体评论专家、职场达人等,通过与这些专业伙伴的合作,出海企业可以在目标市场建立起更强大的品牌形象,吸引更多的目标客户,并实现更高效的营销转化。
其次,建立清晰的客户旅程地图,了解客户在购买决策过程中的关键触点和需求,利用先进的数据分析工具和技术,对营销活动进行全面追踪和分析,以识别最有效的营销渠道和策略。针对合作伙伴营销项目,impact.com能够帮助出海企业实现整个项目全流程的追踪与科学归因,完成对营销伙伴推广绩效的跟踪与优化,提升营销项目运营效率。
(图片来源:impact.com)
如何高效运营B2B联盟营销?
成功的联盟伙伴关系不仅能够推动产品和服务的创新,满足客户需求,还有助于促进合作伙伴之间的共同成长。对于正在开展合作伙伴营销项目的出海B2B企业而言,构建一个成熟高效的联盟营销项目需要从全流程入手,通过提升各个环节的优化点,以此推动项目的顺利开展,以下建议供营销人员参考:
营销伙伴招募
越来越多的B2B买家在购买决策前进行产品研究,这一趋势需要出海企业在购买旅程的认知阶段投入更多的专业内容,触达更多的潜在用户。通过与多样化的营销伙伴合作,品牌可以在认知阶段为潜在用户提供更加丰富和专业的内容,从而提高购买意向并加速转化过程。例如,与商业分析师合作可以为买家提供行业洞察和趋势分析,与社交媒体评论专家合作可以增强品牌在社交媒体上的曝光度,与职场达人合作可以提供实用的商业建议和案例分享。
企业可以通过impact.com平台触达全网丰富的营销伙伴资源,包括传统联盟客、KOL、品牌大使、内容创作者等多种类型。营销人员可以在平台的「Discover」板块根据标签快速搜索潜在的合作对象,并查看详细信息,如受众群体、擅长领域和联系方式等。此外,平台内的自动化工作流还能帮助营销人员追踪和高效管理招募进度,实现营销伙伴的批量化招募。
(图片来源:Partnerships Experience Academy)
签约与支付
合作伙伴营销是一种通过利益共享来建立双方关系的有效策略。在确定合适的营销伙伴名单时,与对方商定以下合作细节至关重要。首先是转化事件,即品牌给营销伙伴设定的任务目标。当达成转化目标时,营销伙伴将根据合同约定获取收益。这些转化事件可以包括各种指标,如新客数量、推荐带来的销售额、应用程序下载/注册/试用数量、订阅量等。
其次是支付模式,即营销伙伴完成转化目标后,品牌给予营销伙伴的结算模式。通常来说,这包括一次性费用、固定佣金和浮动佣金三种模式:
●一次性费用:在转化事件发生后,品牌向营销伙伴支付一笔固定金额的费用
●固定佣金:品牌与营销伙伴约定一个固定的佣金比例,根据转化事件发生的次数来计算佣金
●浮动佣金:根据转化事件的结果,支付不同比例的佣金
这两者之间的组合模式往往能给营销伙伴带来不同的激励效果,如何能细化奖励机制并且通过多元化的支付组合来平衡合作伙伴关系是关键。营销人员可以借助impact.com实现多种转化目标的设定,对于同一营销伙伴在不同的合作生命周期可以设置特定的合作目标,并根据该目标设置相匹配的支付模式,从而实现对于营销伙伴的精细化管理,提升项目运营效率。
追踪与优化
数据是未来驱动企业增长的关键生产要素。在B2B联盟营销项目中,需要关注以下KPI数据来衡量联盟营销项目对于企业增长的价值:
●转化率是衡量联盟营销活动成功与否的重要指标之一。它可以帮助企业了解潜在客户从了解产品到实际购买之间的转化情况,进而评估营销活动的效果和有效性。
●投资回报率 (ROI)或广告支出回报率 (ROAS)也是关键的衡量指标。通过对投入资金与获得收益之间的比较,企业可以评估营销活动的盈利能力和效率,进而调整和优化营销策略和预算分配,提升投资回报率。
●客户生命周期价值是衡量客户对企业长期贡献的指标。通过分析客户的消费行为、购买频率以及客户关系的持续时间,企业可以更好地了解客户价值,从而制定更加精准的营销策略,提高客户忠诚度和留存率。
借助impact.com强大的归因与数据追踪技术,营销人员可以实现全渠道营销数据的归集与追踪,并形成多维度的可视化报表,通过追踪KPI数据及时了解营销伙伴以及联盟项目的绩效表现、趋势,为持续优化联盟项目提供可靠的数据基础。
(图片来源:impact.com)
成功案例
HubSpot是一家领先的营销软件提供商,致力于为企业提供全方位的营销、销售和客户服务解决方案。在扩展其联盟营销项目规模时,HubSpot面临着诸多挑战,其中包括联盟伙伴招募难、联盟效果难以追踪等问题。
通过与impact.com的合作,HubSpot成功实现了一系列重要目标:
●联盟项目收入、注册用户均增长50%+
●每次点击收入(EPC)获得大幅增长
